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前端缺流量、生产缺工人!疫情下的家居企业出路在哪里?

家居 时间:2020-03-31 浏览:
突然袭来的疫情让整个行业陷入困顿与迷茫,从门店到厂商无不面临严峻的生存危机。疫情之下的家居业,如何寻找新的增长通路?三维家创始人CEO蔡志森分享了自己的思考,对行业或有启发。 2020年的这一场疫情,对于家居业的影响无疑是巨大的。尤其是,当下的中

突然袭来的疫情让整个行业陷入困顿与迷茫,从门店到厂商无不面临严峻的生存危机。疫情之下的家居业,如何寻找新的增长通路?三维家创始人&CEO蔡志森分享了自己的思考,对行业或有启发。

  2020年的这一场疫情,对于家居业的影响无疑是巨大的。尤其是,当下的中国经济正处于调整期甚至是下行期。整个行业所面临的困境和矛盾,实际上都取决于两个要素:前端流量的获取和运营,以及后端生产的效率高低。

前端缺流量、生产缺工人!疫情下的家居企业出路在哪里?

  三维家CEO蔡志森

  可以说,即便没有这次疫情,整个行业也已经面临着非常深刻的转型危机,疫情的发生让转型来得更加紧急、迫切。我们来一一分析。

  ——1——

  前端流量:门店经营的“生死线”

  如果是五年前进入家居业,可能那个时候的生意相对还是比较容易的。然而近几年,整个行业尤其是终端门店的生存环境越来越困难。原因在哪里?从两个公式可以看出来。

  门店业绩有个永恒的公式,客流量*成交率*客单价=业绩。

  门店利润=门店跟工厂结算的差额—铺租成本—人员成本—营销成本—安装物流成本。

  假设一个200㎡的门店每个月能获得100个自然进店客流,转化成交率为20%,客单价为1万,那么该门店的营收为20万。(实际上现在很少有门店可以达到每个月100个自然客流。)

  门店的支出成本则包括,3名导购平均底薪4000元,加上提成大约工资支出为2万元。此外,物流、安装费用占比约10%即1万元,再扣掉租金等其他成本,该门店月纯利润大概为4万元,一年利润大概50万。若2年装修一次门店,则该经销商能够盈利25万元。

  而现在客流下滑严重甚至腰斩50%,如果按照公式来计算,该门店经销商的利润可能为零,再加上门店装修那么经销商可能面临亏损。这就是让终端门店最为担忧的问题,流量基本上决定了门店的生死。

  那么,门店的流量都去了哪里?主要有4个方面:

  第一是来自上游的地产精装加载、拎包入住等截流;

  第二是传统电商如淘宝、京东等的流量截流;

  第三是大家居产业中的上市公司如欧派、索菲亚等,综合实力强大,抢占了相当一部分的流量;

  第四,是整装渠道的截流。

  不仅仅是流量,决定门店生死的因素还包括了成交率和客单价。总之,门店的经营是高度依赖于人的能力,尤其是导购队伍不稳定、营销工具的缺乏,大部分导购其实无法满足消费者对于设计和整体解决方案的能力。虽然很多品牌投入了巨大的人力物力做培训,作用还是有限。

前端缺流量、生产缺工人!疫情下的家居企业出路在哪里?

  ——2——

  解决门店困难新零售、新营销、智能设计多管齐下

  只有终端门店开动起来了,整个行业的活力才能被激活。如何解决?当下最为紧急的问题就是营销难题,这又关系到流量的获取、运营。在三维家看来,解决终端门店困境必须解决3个核心问题:

  第一是扩大门店的客流来源,不仅要借助更广阔的渠道,更需要有基于内容的自我营销能力;

  第二是提升门店导购的营销能力,尤其是营销工具的赋能;

  第三是提高门店的设计能力,为消费者提供需要的整体解决方案,这需要降低设计门槛。

  基于以上痛点,三维家为行业提供了解决方案。

  01获取公域流量:三维家躺平新零售解决方案

  流量的来源分为两种:一种是公域流量,是一对多的,比如像传统的百度搜索引擎、阿里淘宝天猫整个电商体系,广点通、头条、抖音等等,都是公域流量。第二种是私域流量,在线下、在社交网络里、在朋友圈里。

  针对公域流量,三维家通过对接阿里躺平电商来获得,也就是三维家躺平新零售解决方案。

  现在讲究内容为王或者内容电商、内容引流,我们认为家居消费者最感兴趣的有三个东西:第一个是我家未来是什么样的;第二个总共需要花多少钱;第三个,是多久可以搞定。

  内容是消费者最感兴趣的,它可以用图片、图文内容、视频内容、AR、VR内容形态去承载。而三维家软件能够提供这些内容的制作器,也就是三维家设计软件。

  这些内容通过三维家作为投稿器投放到躺平频道,投稿的同时能够贴上很多的产品标签、品牌标签、门店标签,跟整个躺平生态里的消费者做标签的匹配,形成一个大的闭环。

  门店做好一份案例库、作品图内容,会自动地分发到躺平的新零售服务台。消费者通过LBS获取门店的信息,能够跟门店进行互动,最终引流到线下门店,形成引流的闭环。

  02提高导购营销能力:三维家逛逛美家

  因为疫情,非接触性的买单成为刚需,这就涉及跟私域流量紧密关联的社交电商,它的玩法其实就是通过多人参与分销、参与购买。如何获得私域流量?三维家提供了“逛逛美家旺铺”的数字化店铺解决方案。

  通过逛逛美家,不仅可以让门店经销商通过手机操作几分钟开店,其中一个很重要的功能,就是利用社交网络裂变建立一套激励体系。比如通过分发优惠券,一旦有消费者买单,就可以触发分佣的激励机制。

  逛逛美家里面也有一个会员管理体系,把我们过去的老客户重新激活,包含很多的潜在的客户也把他激活,包含导购员、销售人员、潜在客户、老客户的朋友圈几百上千的用户激活,用利益激励他的积极性,形成一个分销社交网络和在线支付闭环。

  03提高设计能力:方案岛与AI智能设计

  一个好的设计方案,对于打动客户可能是事半功倍的。而对于门店和企业来说,往往就是缺少这种能力。三维家提供了2大工具来解决这一难题。

  首先是“三维家方案岛”,简单来说就是对设计图的快速复制能力,它可以让已经完成的设计方案在企业的营销渠道体系内,让终端门店导购们共享。此外还有“一键抄图”功能,也就是通过“吸管”工具,将高水平的设计图拖拽到客户的家中,再进一步深化。从而大大降低企业和门店对设计师的依赖。

  第二个是三维家的智能设计,它的优势在于AI一键抄图。比如一套高水平的设计方案中,AI智能设计可以将方案中的天花、背景墙、软装配饰、空间布局、硬装固装、家具陈设,一键拷贝到新的客户方案中去。